• Marketing
• Nessun commento

Lead generation e lead nurturing sono due espressioni molto utilizzate nel web marketing. L’uso che se ne fa talvolta è improprio o per lo meno inesatto e questo, ai fini di una buona campagna di web marketing, il cui fine ultimo è sempre quello di incrementare il business dell’azienda (tradotto in vendite), comporta due conseguenze che occorrerebbe sempre evitare. L’uso non consono di termini specifici come “lead generation” e “lead nurturing” può portare non solo a incomprensioni e fraintendimenti, ma va ad inficiare direttamente i risultati di una campagna di web marketing.

Lead generation e lead nurturing: l’obiettivo finale

Il fine ultimo di una campagna di web marketing è convertire la più alta percentuale possibile di visitatori online in clienti. Questo si traduce in concreto in una serie di azioni che portano ad aumentare le visite da parte di utenti interessati ad avere informazioni sul prodotto, sui canali di vendita e sui prezzi. Ad esempio un sito web “vetrina”, che informa esclusivamente l’utente ma non “comunica” con esso non ha nulla a che vedere con il concetto di lead generation.

Fase 1: Lead generation

“Lead generation” non significa semplicemente “generare un contatto”. Il termine descrive con più precisione il processo identificativo che porta il bravo consulente di web marketing a sintonizzarsi sulla stessa lunghezza onda del potenziale cliente. Occorre comprendere i suoi bisogni e i suoi desideri, offrendogli un buon motivo per cui scegliere il vostro prodotto piuttosto che quello di un concorrente. Far notare insomma quel qualcosa in più o di diverso che gli altri non hanno.
La lead generation è “facile”, abbiamo sempre pronta un’esca da offrire alla nostra vittima: un buono d’acquisto, un invito ad un evento, un’offerta di aiuto. Ogni occasione può essere buona per allacciare un nuovo rapporto.

Fase 2: Lead nurturing

Una volta generato grazie ai processi di lead generation, il contatto va “nutrito”. La lead nurturing punta a coltivare le relazioni stabilite al primo contatto con il potenziale cliente. Comunicate costantemente con esso offrendogli particolari vantaggi e invitandolo con regolarità a partecipare ai momenti salienti della “vita” del marchio. Quindi la regola fondamentale in questa fase è “Non smettere di comunicare con il cliente”. Significherebbe la perdita di ogni possibilità di vendita.
Una seconda regola potrebbe essere “Mantenere equilibrio nei rapporti, ma scegliere con lungimiranza il contatto con cui approcciare la vendita”. Per questo la fase di nutrimento rispetto alla lead generation richiede molta pazienza e non tutti i contatti si rivelano subito proficui. Occorre aspettare, ponderare e quindi agire con decisione.

La lead generation dunque non è in grado da sola di portare ad un consistente aumento delle vendite. Non è sufficiente trasformare un semplice visitatore in un buon contatto. Per tradurlo in un cliente reale e’ necessario coltivare contatti e relazioni e nutrirli nel tempo.