“Come trovare clienti nuovi?”. É questa una delle frasi più usate dagli esperti di web marketing e della lead generation in particolare. “Il guadagno risiede nella lista”, nella lista di contatti s’intende. Più è grande la vostra lista di contatti più sono elevate le possibilità di trovare clienti nuovi e quindi di maggior guadagno. Ecco perchè la costruzione e l’uso di indirizzari per newseletter assume oggigiorno una notevole importanza nella definizione di una campagna di e-mail marketing di successo.
Trovare clienti: elenco modalità di reperimento
Una campagna di e-mail marketing realizzata con lo scopo di trovare clienti nuovi, inizia innanzitutto dal reperimento degli indirizzi e-mail di potenziali clienti ed in particolare di quegli utenti che passano attraverso il vostro sito. Ci sono diverse tecniche e modi per trovare clienti e ottenere i loro indirizzi di posta che possiamo raggruppare sotto tre categorie:
1 – Chiedere
Sembrerà banale ma il modo più semplice per trovare clienti nuovi è quello di chiedere l’indirizzo e-mail in cambio di qualcosa. In cambio di news che vengono inviate via posta ad esempio; oppure attraverso la promessa di sconti o di particolari promozioni sui prodotti venduti on-line; o ancora in cambio di contenuti gratuiti di vario tipo (audio, video, podcast, ma anche rapporti, e-book, guide sui prodotti e corsi). Per trovare clienti è molto importante che evitiate di acquisire in maniera automatica le e-mail di amici, colleghi e clienti senza chiederlo, questo è spam! Vi consigliamo invece di allestire all’interno del vostro sito una squeeze page esaustiva e ben scritta a cui indirizzarli. Inoltre non comprate e non acquisite mailing list da terzi: per trovare clienti spenderete meno denaro ed energie ad allestire la vostra lista personale.
2 – Forzare
Potrà sembrare brutale come termine, ma in realtà questa metologia di utilizzo per trovare clienti nuovi indica l’eventualità di restringere l’accesso ad alcuni tipi di contenuto: l’utente è così costretto a fornire la propria mail per poter accedere liberamente a quei contenuti. Ad esempio per alcuni di questi si può prevedere un accesso gratuito a tempo, superabile solo dopo aver fornito la propria mail. Oppure costruire una sorta di area “members only” all’interno del sito che invogli gli utenti ad “entrare”; o ancora in maniera più drastica consentire l’accesso al sito stesso solo previa identificazione. Vi consigliamo tuttavia di evitare quest’ultimo metodo, perchè correte il rischio di allontanare i clienti invece di avvicinarli.
3 – Ingannare
Anche qui il termine è forse eccessivo. Si tratta in realtà di essere un po’ maliziosi nel trovare clienti più pigri. Esplicitare nel Privacy policy link di un qualsiasi modulo di registrazione la possibilità di utilizzare la mail per l’invio di newsletter e di conseguenza vi permetterà di trovare clienti nuovi. In alternativa in un blog potete prevedere una checkbox spuntata di default cosìcchè chi lascia un commento automaticamente si iscrive. O ancora nel caso di sondaggi o quiz abbastanza lunghi potete chiedere alla fine dell’elenco di domande l’indirizzo e-mail per l’invio dei risultati.
Vediamo adesso nel concreto come implementare queste strategie all’interno del vostro sito al fine di trovare clienti nuovi, con particolare riferimento ai form di iscrizione, al loro posizionamento all’interno di una pagina, alla loro dimensione e alla scelta dei colori. Parliamo in questo caso di CRO, Conversion Rate Optimization, un termine che sta ad indicare una serie di tecniche in grado di “guidare” un qualsiasi utente del vostro sito web a fare ciò che voi volete egli faccia.
Diciamo sin da subito che per quel che riguarda dimensioni e colori da utilizzare, non c’è nulla di rivoluzionario da sapere. Sta molto al vostro (buon) gusto e a considerazioni piuttosto banali. Grandi dimensioni e colori accesi si fanno certamente notare di più, ma attenti a non esagerare per non rischiare di apparire troppo invadenti. Quindi fatevi notare, ma con intelligenza e senso estetico. In riferimento al posizionamento del form all’interno della pagina 3 sono i metodi principali utilizzati per trovare clienti:
4 – Lightbox
Quando si accede al sito all’improvviso la pagina diventa grigia ed emerge una finestra che vi invita ad iscrivervi alla newsletter prima di proseguire nella navigazione. Può sembrare un modo irritante, ma studi dimostrano che è in realtà molto efficace. Esistono comunque alcuni plugin che vi permettono di gestire i tempi di comparsa della finestra, in modo da farla apparire dopo che sono state visitate un certo numero di pagine. Questo è un’ottimo metodo per trovare clienti nuovi.
5 – Sidebar
La sidebar è il luogo della pagina in cui si è soliti posizionare un form di iscrizione utile per trovare clienti nuovi. Assicura una buona visibilità senza essere troppo invasivo e soprattutto vi permette di implementare diversi form opt-in.
6 – In fondo ad un articolo
Se un lettore arriva al termine di un articolo probabilmente significa che è particolarmente interessato all’argomento trattato. A quel punto perchè non invitarlo ad iscriversi alla newsletter? Ci sono molte probabilità che lo farà.
Per concludere vi consigliamo inoltre di inserire all’interno del form messaggi rassicuranti del tipo “No spam” e “Not selling to third parties” così da non spaventare i naviganti.
Vediamo adesso come far sfruttare al meglio l’opportunità data dalla gestione della vostra lista di contatti al fine di trovare clienti nuovi. Le modalità di realizzazione di un campagna di e-mail marketing sono determinate innanzitutto dal contesto e dal mercato in cui la vostra azienda si trova ad operare. Tuttavia è bene tenere a mente che ci sono alcune cose che potete fare con la vostra mailing list e che vi offrono la possibilità di incrementare il vostro business:
7 – Aumentare il traffico sul sito per trovare clienti
Una e-mail inviata contemporaneamente a 10.000 persone è in grado di generare fino a 2000 visitatori in più sul vostro sito (o store on-line) con buone possibilità di trovare clienti nuovi.
8 – Cross promotion
Vi abbiamo consigliato precedentemente che per trovare clienti è sconsigliato affidarsi a mailing list di terze parti. Ma se conoscete qualcuno che nella vostra stessa nicchia di mercato vanta un buon numero di contatti a voi affini, chiedete di venire menzionati all’interno della sua newsletter. In cambio voi farete altrettanto. La pratica della promozione incrociata utilizzata per trovare clienti può dare dei buoni risultati.
9 – Costruire relazioni per trovare clienti nuovi
Attraverso la vostra newsletter potete fare molto per aumentare la fiducia nel vostro brand e di conseguenza trovare clienti nuovi. Siate aperti, offrite consigli, suggerimenti, rendete pubblici i rapporti e dati sulla vostra attività. Questo è quello che il vostro cliente probabilmente sta cercando e per cui sarà ben disposto a darvi credito, contribuendo ad esempio con il passaparola alla diffusione del vostro marchio aziendale.
10 – Lead Nurturing
Questo termine sta ad indicare quanto importante sia nel marketing “coccolare” i propri clienti. Quando avete un indirizzo e-mail avete in mano un grandissimo potere, fate in modo di non sprecarlo. Offrite in esclusiva al vostro potenziale cliente promozioni e sconti su misura, fatelo sentire al centro delle vostre peoccupazioni, dategli insomma qualcosa che lo faccia sentire privilegiato e unico.
11 – Vendere per trovare clienti nuovi
Promuovete il vostro prodotto tramite la vostra newsletter vi permetterà già di per se di aumentare le vendite in maniera immediata. Incentivate l’acquisto offrendo ulteriori sconti attraverso l’invio di un codice che permetta l’accesso privilegiato ad ulteriori sconti e promozioni, vi aiuterà ad aumentarle ulteriormente e contribuirà sicuramente a trovare clienti nuovi anche tramite eventuali passaparola.